Автоматическая воронка продаж - что это?

Автор: Екатерина Вайс
Интернет-маркетолог, преподаватель интернет-маркетинга, консультант по продвижению в интернете
Опубликовано: 28 февраля 2020
155
Интернет-маркетинг

Автоматическая воронка продаж

Продвигаться в интернете не так сложно, особенно, если умело использовать инструменты интернет-маркетинга.

Интернет-маркетинг развивается бешеными темпами, а конкуренция нарастает с каждым днем всё больше и больше для очень многих сфер бизнеса. Поэтому приходится вести борьбу за место под солнцем, грамотно применяя весь арсенал инструментов маркетинга.

Что такое автоматическая воронка продаж?

Автоматическая воронка продаж (автоворонка продаж) – это траектория, по которой проходит потенциальный клиент при взаимодействии с вашим продуктом.

Можно сказать, что автоворонка – это автономная работа с возражениями клиента по заранее спланированному сценарию. Автоворонка продаж включает в себя все технологии интернет-маркетинга, объединяясь в единый инструмент, при этом более эффективный, чем каждая из технологий, работающих по-отдельности.

Первый этап автоворонки продаж - ознакомление клиента с продуктом. Дальнейшие этапы для того, чтобы продать.

Каждую автоворонку продаж можно разбить на элементы, каждый из которых взаимосвязан и взаимозависим между собой в воронке.

Как автоворонка может помочь бизнесу?

Задача автоворонки продаж состоит в том, чтобы перевести человека из статуса «потенциальный клиент» в статус «активный покупатель».

Автоворонка продаж становится возможностью для развития доверительных отношений между вами и клиентом, что даёт вам лояльного к вам покупателя.

Как работает автоворонка?

Автоворонка продаж – это своеобразный круговорот всех технологий интернет-маркетинга.

Как это работает?

Одна технология маркетинга помогает работать другой технологии, превращаясь в мельницу лидогенерации. Например, таргетированная реклама привлекает трафик на посадочную страницу, к которой подключен лид-магнит, после этого включается в работу email-маркетинг, потом таргетированная реклама снова может включиться в работу с помощью ретаргетинга по базе подписчиков и так далее. Вот пример круговорота инструментов и технологий интернет-маркетинга.

Удачная стратегия автоматической воронки продаж – это залог успеха в бизнесеСогласитесь, что автоматически получать клиентов – это огромный плюс в бизнесе.

Элементы автоворонки продаж

Далее я опишу каждый из элементов воронки продаж, чтобы вы смогли на основе полученной информации построить свою воронку. Каждый из элементов следует друг за другом, иногда они могут пересекаться между собой. 

Внимание: каждого из элементов может быть несколько в воронке, в зависимости от сложности продукта. Например, чем дороже и сложнее сам продукт, тем схема воронки сложнее, но это не всегда. Всё очень индивидуально! 

База - это четыре элемента: lead magnet, tripwire, main offer. Дополнение - profit maximizer.

Схема автоматической воронки продаж

Lead Magnet

(лид-магнит - это бесплатный продукт в обмен на номер телефона/email)

Лид-магнит должен частично решать проблему вашего потенциального клиента.

Например, человек зашел на сайт через статью, то есть он хочет решить свою проблему с помощью той информации, которая есть в статье. Этот человек пока не готов вам заплатить, поэтому вы предлагаете ему что-то еще более ценное, чем то, что он уже просмотрел. При этом, получение этой ценности не должно отнимать у вас обоих много времени.

Что может быть в качестве лид-магнита?

  • просмотр закрытого видеоролика;

  • прослушивание закрытого подкаста;

  • запись на бесплатный вебинар/мастер-класс;

  • подписка на бесплатные полезные материалы;

  • скачивание презентации, очень ценной для клиента;

  • бесплатная электронная книга;

  • полезное руководство;

  • демо-доступ к сервису/личному кабинету;

  • список полезных ссылок.

Условие лид магнита -  он должен быть бесплатным.

К примеру, человек ищет план питания для снижения веса. Вы предлагаете ему подробный готовый план питания для снижения веса - бесплатно. Это может быть в виде электронной книги или серии видеороликов, но желательно, чтобы это был авторский материал. Не рекомендую предлагать чужие материалы.

Для старта воронки требуется подготовить лид-магнит Например, если вы проводите обучающие курсы по снижению веса, то лид-магнитом может быть - участие в бесплатном вебинаре по тематике предстоящего курса. Бесплатный вебинар для будущего клиента - плюс в том, что он сможет познакомиться с преподавателем курса и оценить его уровень подготовленности со своей точки зрения. Для преподавателя - плюс в том, что он может собрать базу клиентов для дальнейшей работы и показать будущим клиентам себя, как преподавателя.

Для усиления действия, можно сделать несколько вариантов лид-магнита. Например, можно совмещать разные виды контента.

Принцип работы лид-магнита

Вы предлагаете человеку получить бесплатный контент. Если он желает получить его, то он оставляет свой email и/или номер телефона, на его почту/телефон приходит тот самый контент, а вы получаете потенциального клиента.

После того, как ваш потенциальный клиент получил бесплатный контент, вы можете предлагать ему платный контент – так называемый Tripwire (трипвайер - это элемент, следующий за лид-магнитом). Предлагать трипвайер удобно на странице благодарности - thanks. Первичная цель страницы благодарности – это первый шаг для перевода из разряда потенциального клиента в разряд клиента.

Где раздавать лид-магнит?

Чтобы интернет-пользователь стал вашим подписчиком (а далее клиентом), то вам нужно привлечь его на страницу с лид-магнитом. Это можно делать самыми разными способами.

Если у вас сайт с высокой посещаемостью, то вы можете разместить на нём рекламный баннер, кнопки или текстовые ссылки на страницу с лид-магнитом. Кроме этого трафик на страницу с лид-магнитом можно привести с контекстной рекламы Яндекс Директ и Google Adwords, а также с таргетированной рекламы в соцсетях.

Tripwire 

(трипвайер - платный продукт за небольшую сумму)

Условие трипвайера - он платный, но цена невысокая. В пределах 5-7 % от стоимости основного продукта.

Трипвайером выступает платный продукт, который можно приобрести за небольшую стоимость. Это должна быть такая цена, которую клиенты готовы заплатить, принимая решение о покупке быстро.

Трипвайер может быть частью вашего основного продукта. Например, основной продукт - это полный курс по снижению веса. Трипвайер - это одно занятие по курсу. Для клиента - отдать эту сумму не столь травматично, а для вас это является возможностью сделать его участником полного курса.

Оплата трипвайер клиентом является индикатором платежеспособности клиента. Это помогает отличать тех, кто готов оплачивать от тех, кто в поисках халявы.

Пример трипвайера

Принцип работы Tripwire

Как только человек изъявил желание получить лид-магнит, нужно в самые короткие сроки предложить приобрести трипвайер. Это можно сделать сразу же на странице благодарности после ввода данных для получения лид-магнита или сделать это в email-рассылке.

Желательно для трипвайер иметь специальную посадочную страницу, на которой будет подробная информация о продукте. Важно, чтобы на этой странице была возможность онлайн-оплаты одной кнопкой. 

Main offer 

(майн оффер - основной продаваемый продукт на данный момент)

Условие майн оффера - он платный. Цена соответствует реальной стоимости продукта.

Майн оффер играет роль основного продукта - в общем-то, ради чего и была затеяна вся эта игра.

От приобретения трипвайер до покупки майн оффер может пройти некоторое время. Например, ваш основной продукт стоит 25.000 рублей, Клиенту сложно сразу отдать вам эту сумму денег, он плохо представляет, что он может получить взамен. Нужно дать ему возможность познакомиться с вашим продуктом ближе, чтобы он смог удостовериться в том, что это действительно то, что ему нужно. Для этого и нужны - лид-магнит и трипвайер.

Принцип работы Main Offer

Ваш подписчик перешел в разряд клиентов, благодаря покупке трипвайер. Теперь вам надо сделать ему основное предложение!

Для этого вам понадобится еще одна посадочная страница, на которой достаточно подробно дана информация об основном продукте и прикреплена онлайн-оплата. Предложение майн оффера происходит чаще всего в email-рассылке.

Покупка майн оффера совершена, а теперь переводите клиента в список постоянных клиентов, которым можно предложить приобрести другие ваши продукты.

Profit Maximizer 

(профит максимайзер - вся остальная линейка продуктов)

Условие профит максимайзера - он платный. Цена профит максимайзера выше цены майн оффера.

Профит максимайзер дает возможность заработать больше денег за счет дополнительной линейки продуктов, которые предлагаются клиенту.

Это может быть продукт, который дополняет уже купленный им. Например, вы провели тренинг, клиент купил участие в нём. Через некоторое время вы проводите еще один тренинг, возможно он является продолжением пройденного. Так вот, профит максимайзер – это и есть следующий тренинг, который вы проводите и предлагаете своему постоянному клиенту его купить.

Иногда профит максимайзер называют upsell (ап сейл) - элемент воронки, позволяющий увеличить прибыль. Например, вы продаете обучающие курсы. Предложение содержит три тарифа: base, lite, premium - базовый, простой, премиум. В данном примере, тариф премиум будет выступать ап сейлом или профит максимайзером, то есть самый дорогой по стоимости продукт и засчет него зарабатывается бОльшая часть прибыли.

Принцип работы Profit Maximizer

Для профит максимайзер имеем смысл сделать свою посадочную страницу, на которой должна быть возможность онлайн-оплаты. Вообще, для автоматической работы воронки продаж необходимо, чтобы на сайте была онлайн-оплата. Это важное условие для успешной реализации автоматической воронки продаж.

Кроме этого, важным условием профит максимайзера - он должен выгодно отличаться от остальных продуктов. В случае, если профит максимайзер - это самый дорогой тариф, то необходимо описать его преимущества по сравнению с другими тарифами.

Что необходимо для создания автоматической воронки продаж?

  • сценарий автоматической воронки;

  • подробный план работы каждого действия в воронке;

  • посадочные страницы под каждый продукт;

  • подключенный сервис email-рассылки;

  • шаблоны писем для email-рассылки;

  • контент-план для email-рассылок;

  • подготовка лид-магнита, трипвайер и майн оффера;

  • подключение онлайн-оплаты на страницах с продуктами;

  • подключить трафик на посадочные страницы.

Автоматическая воронка продаж создается один раз, а приносит прибыль снова и снова. Работа умом приносит гораздо больше дохода, чем монотонная работа руками. Автоворонка продаж - это своего рода конвейер лидов. 

После создания автоматизированной воронки, вы можете спокойно заниматься улучшением своего продукта и развитием бизнеса. Автоворонка будет работать за интернет-маркетолога.

Данный вид автоматизации используется не так часто - к сожалению. Но есть много примеров, где клиентов получают именно благодаря автоматической воронке. 

Стоимость автоворонки продаж

Можно заказать «автоворонку под ключ» в бутиковом интернет-агентстве, можно заказать её разработку частному специалисту - интернет-маркетологу, а можно организовать всё самостоятельно.

Но для этого потребуются определенные знания и навыки. Для разработки и внедрения автоворонки, понадобится помощь многих специалистов: интернет-маркетолог, веб-дизайнер, программист, специалисты по настройке онлайн-рекламы, seo-специалист, email-маркетолог.

В среднем на рынке стоимость варьируется от 95.000 рублей для базовой версии, то есть самой простой автоворонки под ключ. Чем сложнее схема и сложнее продукт, тем работа будет стоить дороже.


Подробная информация о стоимости разработки автоворонки продаж

 КАК ЗАПУСТИТЬ ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕСА В ИНТЕРНЕТЕ ЗА 21 ДЕНЬ?
ПОЛУЧИТЬ ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО НА ПОЧТУ!